Värmländska företagare arbetade med kundvärde och sälj

Vad säljer du - egentligen? Hur skapar du kundvärde och för vem?  För att skapa fler konkurrenskraftiga företag och skapa insikt hos företagare i Värmland, bjöds 15 företagsägare från Drivhuset, Tillväxtmotor och Compare in för att arbeta med sina affärsmodeller, kundbehovsanalyser och säljande presentationer. 

Alla företag startas för att de sett ett behov men konkurrensen om kunderna är hård och många företagsägare brottas med att vara unik, få fram sitt erbjudande och skapa kundvärde. 

- Flera IT-företag har en utmaning i att förmedla våra tjänster och produkter på ett sätt som kunden förstår, därför behövdes detta seminarium, säger Fredrik Månsson, Midpoint som också tog initiativ till denna träff. 

- Min utmaning är att hitta hur vi kan sticka ut i bruset i en tuff bransch, säger Jan Erlandsson, Berotec. 

En utmaning som han är långt ifrån ensam om. Anette Rhudin, Tillväxtmotor, talade om olika sätt att närma sig kunden och sälja bättre genom att djupare förstå kundens behov. 

- Det är lätt att glömma bort att ta hänsyn till den slutliga kunden som ska köpa produkten och vad denne lockas av, menar hon. 

Att förstå sin verksamhet och kund

Företagarna fick under dagen arbeta med olika modeller för att förstå sitt värdeerbjudande, till vem man riktar sig till och hur man når sin målgrupp. Ett av verktygen de arbetade med var Business Models Canvas, BMC, som används för att beskriva en organisations affärsmodell. 

- Man kan använda det för att själv förstå vad man gör och för vem men också bra för att kommunicera till någon annan vad man gör eller för att utveckla verksamheten, berättar Martin Hamilton, affärsutvecklare och entreprenör som är utbildad i BMC. 

Företagarna fick börja med att fylla i BMC genom ett fiktivt case för att sedan applicera denna på sina egna verksamheter. Den andra modellen som deltagarna fick jobba igenom var Värdeskaparen, ett verktyg för att definiera hur marknaden ser ut och hur sitt eget erbjudande står sig på marknaden.  

Utmaning att vara konkurrenskraftig

En annan modell som företagarna fick arbeta utifrån var SPIN-modellen där man själv reflekterar över vilka problem-, inverkan- och nyttofrågor som skulle kunna ställas till kunderna i ett säljsamtal för att på så sätt identifiera och rama in behovet. Detta bör även ligga till grund för den offert som skickas till kund och hur den utformas kan bli en avgörande konkurrensfördel. 

- Offerten bör ses som en möjlighet till merförsäljning och inte bara beskriva det kunden frågat efter utan även få med sådant arbete som leder fram till lösningar samt andra tjänster, på så sätt får priset ett högre värde, säger Anette och fortsätter, att skaffa nya kunder är dyrt, men att ta hand om de vi redan har är det billigaste sättet till försäljning. Det är också viktigt att alltid följa upp offerten och inte vänta på att kunderna ska ringa. 

Flera av företagarna tog med sig viktiga erfarenheter från dagen. 

- Spinnmodellen som begrepp var nytt för mig men inte tekniken. Man kan alltid förbättra sig och plockar alltid med sig något nytt från såna här dagar. Idag har jag tänkt mer på hur jag kan förbättra offerten och förstår att det är ännu viktigare att få till ett personligt möte innan vi diskuterar pris. Jag kan göra en bättre verksamhetsanalys och förstå kundens behov för att veta vad offerten ska fokuseras kring, säger Anna Ramebäck, Journalia.   

- Även om man tidigare jobbat med affärsmodeller och affärsplaner så var det bra att fräscha upp sin kunskap och få nya infallsvinklar på saker och ting och utsätta sig för nya frågeställningar, säger Jan Erlandsson, Berotec.

Utifrån arbetet med BMC, värdeskaparen och spinmodellen fick företagarna avsluta med att sammanfatta en två minuters pitch för varandra. 

Text och foto: Hanna Grevillius

Relaterat innehåll